仕事のできる人は契約までの所要時間が短いことが特長です。私の経験ではできる人とそうでない人とでは3倍の差があります。平均3か月かかるところを1か月で契約していきます。
手際がよいから年間の契約件数も自然に増えます。

どうしてそんなに違いがでるのか？
それはアポイントの取り方と気配りにあります。

たとえば法人がお客さまの場合で土日がお休みとします。相手にとって都合の悪い曜日と時間はいつでしょう？
「月曜の午前中は忙しそうだな」 「金曜の夕方は定時で帰りたいよね」というように社会人を少し経験すれば分かっていることもあります。いつが忙しいのか聞いてみるのも良い方法ですね。

よくあるのが「午後いちばんで・・」という時間の約束の仕方です。これは午後1時という意味なのですが、 じつはお互いに迷惑な時間なのです。

こちらがお客さまの会社へ午後1時に訪問する場合、お客さまは午前中の仕事の流れにあわせて昼食の時間をずらすことができなくなります。私の方はというと、いつもの昼食時間中に移動を始めなければいけません。 いったい誰のための「午後いちばんで・・」なのでしょう？
時間を約束するならせめて午後1時30分以降にしましょう。

では例題です。
『今日は火曜日。商談の約束を金曜日の予定で取り付ける交渉をする』とします。
私の思いは、金曜日に良い返事をもらって来週に弾みをつけたい。商談のあとは会社に帰って片付けをして定時に退社するというゴール設定です。

（電話のやりとりです）
私「できれば今週お会いしたいのですが、いつお時間取れますか？」
客「そうだね。いまのところ木曜と金曜ならいいよ」
私「では金曜でいかがですか？」
客「わかった」
私「午後からでどうでしょう？」
客「いいよ。何時？」
私「1時30分でおねがいします」

いきなり「お会いしたいのですが、金曜の午後いちばんでどうですか？」と言うことも出来ますが、ひと手間かけると相手に気持ちの良く、私にとってはベストなアポイントが取れやすくなります。

金曜日の商談内容により、自分の心の中で次に会う日程をその日のうちに設定します。
スケジュールに落とし込むのは、アポイントを取る日時、資料の用意と条件提示を考える日時等です。

このシンプルなことの繰り返しで契約までの所要時間を3倍早くすることができます。『良いテンポは契約率を高める』という大きな効果があります。



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